亚光家纺

人物：许一旻， 加盟品牌：LOFTX
店铺地址：苏州月星国际家居1楼亚光家纺
店铺面积：70平方米

　　目前的中国市场，能让消费者说得出名字的毛巾品牌寥寥无几。作为低品牌效应，低关注度的消费品，通常的销售渠道都是在商超和批发流通领域。要成为一个成功的高档毛巾品牌代理商，是多方面因素共同促成的，是和品牌企业对加盟商的选择支持，加盟商的努力经营分不开的。
　　在亚光毛巾的加盟商中，苏州代理商就是凭借公司对他的支持引导以及自己总结出的一套经营促销方式而取得了让人佩服的成就。作为高端毛巾的领导者，亚光在经销商的选择上，本着宁缺毋滥的原则寻求合作，一旦确立了合作，则通过各种方式协助经销商实现销售的赢利。苏州代理商本是一家经营食品行业的公司，拥有自己开发的金扁担品牌，随着事业的不断扩大，需要选择一个新品牌经营，以扩大公司的规模。选择亚光，一是看到了毛巾市场的光明“钱”途，二是亚光家纺在毛巾品牌中的高知名度。三是该品牌企业对经销商的支持政策。经过多次相互考察，双方达成了合作协议，确立许一旻经理做苏州地区的总代理。亚光的选择是对许一旻的资金条件和本人经营管理能力的慎重考虑后做出的决定。
　　合作之初，许经理在苏州月星国际家居开了一家专柜，随即通过原来食品公司的现有网络，打入了苏州各家超市，这样高端和中端各档产品都将建立稳定的市场。在经营的过程中许经理不断总结方法积累经验，摸索出一套符合自身的促销方式，吸引了大批消费者前来购买，亚光在苏州的知名度日渐提高。同时，许经理利用在当地的人脉关系资源，获得了多家单位的团购订单，成为了亚光代理商“海、陆、空”立体销售的成功典范。
 
　　取得如此大的成功，许经理那套高超的促销模式功不可没，在此许经理和大家分享了他总结的一套促销方式：

形象促销：
　　商品60%的价值取决于形象，家纺更是如此，但厂商提供上的“标准形象”并不一定吸引消费者的眼球，经销商可以根据实际情况，进行优化。比如婚庆累的产品，在自己的专卖店中布置上百朵塑料玫瑰，以及红烛和红酒、千纸鹤，投入虽不高，配合温柔的烛影和浪漫的音乐，获得了特别的视觉效果，很多人都会进店看看，不少潜在消费者甚至问这些道具哪里买来的，产品的销量也获得了显著的提升，因此作为经销商可以借鉴化妆品和其他配套产品的陈列形式，突出品牌的形象和产品的特色，是行之有效的促销手段。
人员促销：
　　大多数家纺经销商朋友，在促销的时候，往往忽视了对销售员的甄选和培养，受过良好持续培训、性格外向的经营人员和一般的极少培训、不善于跟客户沟通的导购人员相比，前者的业绩是后者的三倍以上。因此经销商培养手下的销售尖兵，是提升销量的有效途径，当然培训也有多方面的，不仅仅包括品牌文化、产品知识，还要包括色彩心理学、装潢艺术的理论，淡然最关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养，只有自信、积极、主动的心态，结合针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能保证应对形形色色的消费者。除此之外，对人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化，进行相应的设计，并配合一些促销道具，增强说服力，在做人员促销的时候，切忌只顾嘴说，要引导消费者自动动手、动眼、动感觉去体验产品价值。
公关促销：
　　结合公关活动的促销，家纺企业往往很少使用，作为经销商，有必要结合当地的风土人情、文化习俗进行促销的创新，可能会出现很好的效果。比如评选城中最美丽的姑娘等公关活动，积极发动人民群众，将促销性的信息变成社会性的话题，不断引起目标消费者的关注，而且会受到广泛的关注，迅速提成品牌的知名度和美誉度，进而提升终端的人气和销量。经销商可以通过当地网站和婚姻介绍所进行传播，费用是相当低廉的，但事实上比做大量的广告或许更加有效。在你的对手还在考虑如何用低价吸引消费者的时候，可以率先点起公关的火炬，引爆区域市场的销量提升。
联合促销：
　　家纺经销商在做促销活动的时候，可以寻找众多的策略联盟，为我所用，可以与服装专卖店、婚纱影楼、婚姻登记处、房地产开发商进行合作，利用他们的传播渠道和客户群，深度开发，淡然不仅如此，可以与家具卖场、家具经销商、家居经销商进行联合促销，在陈列他们产品的同时。选择自己的产品作为形象道具，扩大产品的曝光度。更深度的话，双方达成合作促销的协议，在购买一方产品的消费者，如果购买另外一方的产品，可以享受到特别的优惠，或者服务，这样可以充分利用相关的资源，将促销进行到底，值得注意的是，这是一个为了销量提升，长期必须建设和维护的工作，不能因为一次促销就结束合作关系，被竞争对手替代，而要进行持续深度的互动，这样可以利用别人的终端和数据库，四两拨千斤，发挥杠杆作用。